投標策略是投標人經(jīng)營(yíng)決策的組成部分，指導投標全過(guò)程。影響投標策略的因素十分復雜，加之投標策略與投標人的經(jīng)濟效益緊密相關(guān)，所以必須做到及時(shí)、迅速、果斷。投標時(shí)，根據經(jīng)營(yíng)狀況和經(jīng)營(yíng)目標，既要考慮自身的優(yōu)勢和劣勢，也要考慮競爭的激烈程度，還要分析投標項目的整體特點(diǎn)，按照工程的類(lèi)別、施工條件等確定投標策略。投標策略從投標的全過(guò)程分析主要表現在以下三個(gè)方面。

生存型策略

       投標報價(jià)以克服生存危機為目標而爭取中標，可以不考慮各種影響因素。但由于社會(huì )、政治、經(jīng)濟環(huán)境的變化和投標人自身經(jīng)營(yíng)管理不善，都可能造成投標人的生存危機。這種危機首先表現在企業(yè)經(jīng)濟狀況，投標項目的減少。其次，政府調整基建投資方向，使某些投標人擅長(cháng)的工程項目減少，這種危機常常是危害到營(yíng)業(yè)范圍單一的專(zhuān)業(yè)工程投標人。第三，如果投標人經(jīng)營(yíng)管理不善，會(huì )存在投標邀請越來(lái)越少的危機。這時(shí)投標人應以生存為重，采取不盈利甚至賠本也要奪標的態(tài)度，只要能暫時(shí)維持生存渡過(guò)難關(guān)，就會(huì )有東山再起的希望。

競爭型策略

       投標報價(jià)以競爭為手段，以開(kāi)拓市場(chǎng)，低盈利為目標，在精確計算成本的基礎上，充分估計各競爭對手的報價(jià)目標，以有競爭力的報價(jià)達到中標的目的。投標人處在以下幾種情況下，應采取競爭型報價(jià)策略。經(jīng)營(yíng)狀況不景氣，近期接受到的投標邀請較少；競爭對手有威脅性；試圖打入新的地區；開(kāi)拓新的工程施工類(lèi)型；投標項目風(fēng)險小，施工工藝簡(jiǎn)單、工程量大、社會(huì )效益好的項目；附近有本企業(yè)其他正在施工的項目。這種策略是大多數企業(yè)采用的，也叫保本低利策略。

盈利型策略

       這種策略是投標報價(jià)充分發(fā)揮自身優(yōu)勢，以實(shí)現最佳盈利為目標，對效益較小的項目熱情不高，對盈利大的項目充滿(mǎn)自信。下面幾種情況可以采用盈利型報價(jià)策略，如投標人在該地區已經(jīng)打開(kāi)局面、施工能力飽和、信譽(yù)度高、競爭對手少、具有技術(shù)優(yōu)勢并對招標人有較強的名牌效應、投標人目標主要是擴大影響，或者施工條件差、難度高、資金支付條件不好、工期質(zhì)量等要求苛刻，為聯(lián)合伙伴陪標的項目等。

       按一定的策略得到初步報價(jià)后，應當對這個(gè)報價(jià)進(jìn)行多方面分析。分析的目的是探討這個(gè)報價(jià)的合理性、競爭性、盈利及風(fēng)險。一般來(lái)說(shuō)，投標人對投標報價(jià)的計算方法是大同小異，造價(jià)工程師的基礎價(jià)格資料也是相似的。因此，從理論上分析，各投標人的投標報價(jià)同招標人的標底價(jià)都應當相差不遠。為什么在實(shí)際投標中卻出現許多差異呢？除了那些明顯的計算失誤，誤解招標文件內容，有意放棄競爭而報高價(jià)者外，出現投標報價(jià)差異的主要原因大致是：

       1、追求利潤的高低不一。有的投標人急于中標以維持生存局面，不得不降低利潤率，甚至不計取利潤；也有的投標人機遇較好，并不急切求得中標，從而追求較高的利潤。

       2、各自擁有不同的優(yōu)勢。有的投標人擁有閑置的機具和材料；有的投標人擁有雄厚的資金；有的投標人擁有眾多的優(yōu)秀管理人等。

       3、選擇的施工方案不同。對于大中型項目和一些特殊的工程項目，施工方案的選擇對成本影響較大�？茖W(xué)合理的施工方案，包括工程進(jìn)度的合理安排、機械化程度的正確選擇、工程管理的優(yōu)化等，都可以明顯降低施工成本，因而降低報價(jià)。

       4、管理費用的差別。集團企業(yè)和中小企業(yè)、老企業(yè)和新企業(yè)、項目所在地企業(yè)和外地企業(yè)之間的管理費用的差別是比較大的。在清單計價(jià)模式下顯示投標人個(gè)別成本，這種差別顯得更加明顯。

       這些差異正是實(shí)行工程量清單計價(jià)后體現低報價(jià)原因的重要因素，但在工程量清單計價(jià)下的低價(jià)必須講“合理”二字。并不是越低越好，不能低于投標人的個(gè)別成本，不能由于低價(jià)中標而造成虧損。投標人必須是在保證質(zhì)量、工期的前提下，保證預期的利潤及考慮一定風(fēng)險的基礎上確定最低成本價(jià)。低價(jià)雖然重要，但不是報價(jià)唯一因素，除了低報價(jià)之外，投標人可以采取策略或投標技巧戰勝對手�？梢蕴岢瞿軌蜃屨袠巳私档屯顿Y的合理化建議或對招標人有利的一些優(yōu)惠條件等，都可以彌補報高價(jià)的不足。投標人在投標過(guò)程經(jīng)常用到的投標技巧有以下幾種。

采用不平衡報價(jià)法

       不平衡報價(jià)法是指一個(gè)工程項目的投標報價(jià)，在總價(jià)基本確定后，如何調整內部各個(gè)項目的報價(jià)，以期既不提高總價(jià)，不影響中標，又能在結算時(shí)得到更理想的經(jīng)濟效益。常見(jiàn)的不平衡報價(jià)法有：

       1）能夠早日收回資金的項目，如前期措施費、基礎工程、土石方工程等可以報得較高，以利資金周轉，后期工程項目如設備安裝、裝飾工程等的報價(jià)可適當降低；

       2）經(jīng)過(guò)工程量核算，預計今后工程量會(huì )增加的項目，單價(jià)適當提高，這樣在最終結算時(shí)可多賺錢(qián)，而將工程量有可能減少的項 目單價(jià)降低，工程結算時(shí)損失不大。但是，這兩種情況要統籌考慮，即對于清單工程量有錯誤的早期工程，如果工程量不可能完成而有可能降低的項目，則不能盲目抬高單價(jià)，要具體分析后再定。

       3）設計圖紙不明確，估計修改后工程量要增加的，可以提高單價(jià)，而工程內容說(shuō)不清楚的，則可以降低一些單價(jià)；

       4）在議標時(shí)，投標人一般都要壓低標價(jià)。這時(shí)應該首先壓低那些工程小的單價(jià)，這樣即使壓低了很多單價(jià)，總的標價(jià)也不會(huì )降低很多，而給招標人的感覺(jué)卻是工程量清單上的單價(jià)大幅度下降，投標人頗有讓利的誠意；

       5）在其它項目費中要報工日單價(jià)和機械臺班單價(jià)，可以高些，以便在日后招標人用工或使用機械時(shí)可多盈利。則對于其它項目中的工程量要具體分析，是否報高價(jià)，高多少有一個(gè)限度，不然會(huì )抬高總報價(jià)。

       雖然不平衡報價(jià)對投標人可以降低一定的風(fēng)險，但報價(jià)必須要建立在對工程量清單表中的工程量風(fēng)險仔細核對的基礎上，特別是對于降低單價(jià)的項目，如工程量一旦增多，將造成投標人的重大損失，同時(shí)一定要控制在合理幅度內，一般控制在10%以?xún)�，以免引起招標人反對，甚至導致個(gè)別清單項報價(jià)不合理而廢標。如果不注意這一點(diǎn)，有時(shí)招標人會(huì )挑選出報價(jià)過(guò)高的項目，要求投標人進(jìn)行單價(jià)分析，而圍繞單價(jià)分析中過(guò)高的內容壓價(jià)，以致投標人得不償失。

多方案報價(jià)法

       有時(shí)招標文件中規定，可以提一個(gè)建議方案；或對于一些招標文件，如果發(fā)現工程范圍不很明確，條款不清楚或很不公正，或者技術(shù)規范要求過(guò)于苛刻時(shí)，則要在充分估計風(fēng)險的基礎上，按多方案報價(jià)法處理。即是按原招標文件報一個(gè)價(jià)，然后再提出如果某條款作某些變動(dòng)，報價(jià)可降低的額度。這樣可以降低總造價(jià)，吸引招標人。投標人這時(shí)應組織一批有經(jīng)驗的設計和施工工程師，對原招標文件的設計方案仔細研究，提出更合理的方案以吸收招標人，促成自己的方案中標。這種新的建議可以降低總造價(jià)或提前竣工。但要注意的是對原招標方案一定要報價(jià)，而新方案報價(jià)是以供招標人比較的。

突然降價(jià)法

       報價(jià)是一件保密的工作，但是對手往往會(huì )通過(guò)各種渠道、手段來(lái)刺探情報，因之用此法可以在報價(jià)時(shí)迷惑競爭對手。即先按一般情況報價(jià)或表現出自己對該工程興趣不大，到快要投標截止時(shí)，才突然降價(jià)。采用這種方法時(shí)，一定要在準備投標報價(jià)的過(guò)程中考慮好降價(jià)的幅度，在臨近投標截止日期前，根據情況信息與分析判斷，再做最后決策。采用突然降價(jià)法往往只降低總價(jià)，而要把降低的部分分攤到各清單項內，可采用不平衡報價(jià)進(jìn)行，以期取得更高的效益。

先虧后盈法

       對于大型分期建設的工程，在第一期工程投標時(shí)，可以將部分間接費分攤到第二期工程中去，少計算利潤以爭取中標。這樣在第二期工程投標時(shí)，憑借第一期工程的經(jīng)驗，臨時(shí)設施以及創(chuàng )立的信譽(yù)，比較容易拿到第二期工程。但第二期工程遙遙無(wú)期時(shí)，則不可以這樣考慮。

許諾優(yōu)惠條件

      投標報價(jià)附帶優(yōu)惠條件是行之有效的一種手段。招標人評標時(shí)，除了主要考慮報價(jià)和技術(shù)方案外，還要分析別的條件，如工期、支付條件等。所以在投標時(shí)主動(dòng)提出提前竣工、低息貨款、贈給施工設備，免費轉讓新技術(shù)或某種技術(shù)專(zhuān)利、免費技術(shù)協(xié)作、代為培訓人員等，均是吸引招標人、利于中標的輔助手段。

爭取評標獎勵

       有時(shí)招標文件規定，對某些技術(shù)指標的評標，可以提供優(yōu)于規定的指標值，評標時(shí)能給予適當的評標獎勵。因此，投標人應該使招標人比較注重的指標適當地優(yōu)于規定標準，可以獲得適當的評標獎勵，有利于在競爭中取勝。但要注意技術(shù)性能優(yōu)于招標規定，將導致報價(jià)相應上漲，如果投標報價(jià)過(guò)高，即使獲得評標獎勵，也難以與報價(jià)上漲的部分相抵，這樣評標獎勵也就失去了意義。

       在工程量清單實(shí)行后，投標人在投標報價(jià)時(shí)必須顯示自己不同于別的競爭對手的核心優(yōu)勢，在報價(jià)降低的情況下如何獲得最大的利潤是每個(gè)投標人關(guān)注的焦點(diǎn)。投標人首先在工程投標報價(jià)時(shí)，主要應該在先進(jìn)合理的技術(shù)方案和較低的投標價(jià)格上下功夫。同時(shí)投標人在利潤和風(fēng)險之間做出正確的決策，但是還有其他一些策略和投標技巧對投標報價(jià)起輔助性作用。投標人應當運用這些策略和技巧盡可能地規避及防范風(fēng)險。其次，有經(jīng)驗的投標人對招標人工程量清單特別關(guān)注，每一項工程清單的描述及工程內容會(huì )進(jìn)行特別詳細地分析研究，在分析研究過(guò)程中，即使確認招標人的工程量清單有錯項、漏項及施工過(guò)程中定會(huì )發(fā)生的變更及招標條件隱藏著(zhù)巨大的風(fēng)險，也不會(huì )正面變更或減少條件，而是利用招標人的錯誤進(jìn)行不平衡報價(jià)等技巧，為中標后的索賠留下伏筆，中標后以求得最大的利潤。因此，投標人只有很好地運用策略，才能對投標報價(jià)正確分析，并能果斷地做出決策。從而保證在最低價(jià)中標的情況下獲得預期的利潤。